Inhalt:

Indirekter Vertrieb, ein 2-tägiges Seminar für Verkäufer im mehrstufigen Vertrieb

Im mehrstufigen Vertrieb gibt es die sogenannte „Push- und Pull-Strategie“. Wir erweitern dies in eine smarte „Push-Pull-Pull-Kundenorientierung“ im mehrstufigen Vertrieb und motivieren und incentivieren den Handelspartner und den Verkäufer.

1. Tag
09:00 - 09:20
Kurzvorstellung Personen
Moderation: Roberto Capone
Einleitung

09:20 - 09:35
Zielsetzung Teilnehmer
Einleitung

09:35 - 10:00
„warm up training“
Selbsteinschätzung Selbstbewusstsein, freie Rede à Verkäufereigenschaften trainieren
Kurzvortrag der Person mit der besten Selbstbewertung
Selbstkompetenz
Individualarbeit nach mit frei gewähltem Medium (ohne Technikeinsatz)

10:00 - 10:30
Ist-Situation
Umsatz, Deckungsbeitrag, Rentabilität, Profitabilität à what is? what if? what wows? Wo liegen Potentiale? Wie können wir diese akquirieren?
Strategische Kompetenzen

10:30 - 10:45
Kaffee- Teepause

10:45 - 12:15
Segmentierung
Strukturierung
Priorisierung
Qualitätsmanagement im Vertrieb
Ressourcenmanagement im VertriebSelbstkompetenz & Strategische K.12:15 - 13:00
Mittagspause

13:00 - 13:45
Marktdurchdringung push & pull
what is? what if? what wows? Wo liegen Potentiale?
Quantitative und qualitative Informationen / Kennzahlen und KPI´s

13:45 - 14:30
Elevator Pitch
MVN-Methode kurz prägnant & überzeugend
Selbstkompetenz, Soziale Kompetenz

14:30 – 14:45
Kaffee- Teepause

14:45 - 16:00
Marketing Rucksack
Incentivierung und Motivierung in der „sales supply chain“ (Teil eins)
Selbstkompetenz & Strategische K.

2. Tag
09:00 - 09:20
Lessons Learned
Wiederholung

09:20 - 10:30
Incentivierung & Motivierung (2)
Beziehung – was ist das?
Wie kann man Beziehung entwickeln?
Workshop in Kleingruppen
a) Kriterien bestimmen (Brainwriting)
b) Gewichtung festlegen
c) Qualität selbst bewerten
d) Zufriedenheit, CSI kalkulieren
Beziehungsmanagement

10:30 - 10:45
Kaffee- Teepause

10:45 - 12:15
Rollenspiel Kunden-Entwicklungsplan
a) Produkte strategisch verkaufen
b) Potentiale erkennen und managen
Soziale Kompetenz

12:15 - 13:00
Mittagspause

13:00 - 14:30
Beziehung (2) – was ist das?
Kundenkontakte, Kundenerfahrungen, needs / wants, Zufriedenheit, Entwicklungspotential
Workshop in Kleingruppen
a) Value map
b) Buying Center
c) Kundenerfahrungen / CX
d) Touch Points
Beziehungsmanagement

14:30 - 14:45
Kaffee- Teepause

14:45 - 16:00
Motivation und Incentivierung
PDCA und Praxisumsetzung
a) Was motiviert zum Kaufabschluss
b) Was motiviert zum Verkaufen
c) Was motiviert den Endkunden, POS & more
Führungskompetenz, Verkäuferkompetenz

1. Ist-Situation analysieren (wer, warum, was, wieviel)
2. Potentialanalyse nach Handelspartner mit Entwicklungsstrategie
3. Marktdurchdringung, segmentieren, strukturieren und priorisieren
4. Werbekostenzuschuss und Effizienz im Marketingprozess
5. Incentivierung und Motivierung der Verkaufspersonen
6. Berührungspunkte mit den Kunden im indirekten Verkauf
7. Kundenerfahrungen, Kundenerwartungen, Kundenzufriedenheit
8. Argumentation für Wachstum, wirtschaftliche und nicht-wirtschaftliche
9. Pro-aktives Markt- und Marketingmanagement mit dem Handelspartner
10. Umsetzung und praktische Tipps.

Ziel der Veranstaltung ist es, den indirekten Vertrieb pro-aktiv zu managen und „Bottom Up-Zielsetzungen“ und Zielrealisierung gemeinsam mit den Kunden, dem Key Account in einer win:win:win Situation zu klären.
Dieses Seminar ist als „offenes Seminar“ und als „Inhouseseminar“ zu realisieren.
Indirect sales, a 2-day seminar for salespersons in multi-level sales.

In multi-level sales there is the so-called "push and pull strategy". We expand this into a smart "push-pull-pull customer orientation" in multi-level sales and motivate and incentivise the trading partner and the salesperson.
    Analyse the actual situation (who, why, what, how much)
    Potential analysis by trading partner with development strategy
    Market penetration, segment, structure and prioritise
    Advertising allowance and efficiency in the marketing process
    Incentivising and motivating sales people
    Touch points with customers in indirect sales
    Customer experience, customer expectations, customer satisfaction
    Argumentation for growth, economic and non-economic
    Pro-active market and marketing management with the trade partner
    Implementation and practical tips.

Lernziele:

• Vertrauen bilden
• Erreichbarkeit herstellen
• Optimierung und Nachhaltigkeit in der Akquise und Entwicklung von Kunden und Handelspartnern

Zielgruppe:

• Mitarbeiter im Vertrieb und Marketing