Strategisches Vertriebsmanagement

„ Et kütt wie et kütt und et hät noch emmer joot jejange“ artikuliert der freundliche Rheinländer und meint damit, dass eine Änderung der aktuellen Situation nicht wirklich als notwendig erachtet wird.

Inhalt:

Ein Vertriebsmitarbeiter, ein Key Account Manager, ein Global Account Manager bekommt am Jahresende einen Klaps auf die Schulter mit der verbalen Aufmunterung, im kommenden Jahr 5% mehr Umsatz, 7% mehr Deckungsbeitrag und 8,5% mehr Gewinn zu realisieren.

Wir fischen allzu häufig im Trüben. Schön, sinnvoll und notwendig ist es also, eine klare, eindeutige und leicht-verständliche Vertriebsstrategie zu entwickeln, um von den Gesellschaftern über die Geschäftsführung, der Bereichs- und Abteilungsleitung bis hin zum Verkaufsgebiet und den jeweiligen Key Accounts und Kunden eine klare und eindeutige Zielsetzung zu erarbeiten und den nächsten Schritt genau zu kennen und diesen auch energievoll zu gehen und damit einen hohen Zielerreichungsgrad zu realisieren.

  • Strategisches Leadmanagement und Leadqualifizierungsmanagement
    • Strategische und operative Quellen der Leadgenerierung
    • Kennzahlen, Key Performance Indikatoren, KPI's im Leadprozess
    • Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP, im Leadprozess
    • Schnittstellenmanagement Vertrieb und Marketing im Leadgenerierungs- und Leadqualifizierungsprozess.
    • Definition und Entwicklung von „most wanted customer“
  • Strategisches Bestandskundenmanagement
    • Potentialbestimmung und Potentialentwicklung, Potentialausschöpfungsgrade pro Verkaufsgebiet, pro Verkäufer, pro Kunde
    • Cross Selling Kennzahlen, KPI's
    • Up Selling Kennzahlen, KPI's
    • Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP im Bestandskundenmanagement
  • Strategisches Kundenrückgewinnungsmanagement
    • Analyse der Gründe für Kundenabwanderungen
    • Strategische Maßnahmen für die erfolgreiche Kundenrückgewinnung
    • Kennzahlen, Key Performance Indikatoren, KPI's im Kundenrückgewinnungsprozess
    • Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP im Bestandskundenmanagement
    • Fallstudie und Gruppenarbeit zum Thema mit dem Ziel der praktischen Nutzung strategischer Managementinstrumente, die Operationalisierung und zeitliche und persönliche Verantwortungen der Zielrealisierung (Management Deployment, Hoshin Planning, A3 Planning)

Methode Impulsreferate des Trainers, Diskussion der Fachrunde, Best Practise Beispiele von deutschen und internationalen Unternehmen, Fallstudie(n), Gruppenarbeiten, Praxistransfer


Zielgruppe:
  • Vertriebsleiter
  • Key Account Manager
  • Gebietsleiter
  • Regionalleiter
  • Verkäufer
  • Verkäufer im Außendienst
  • Verkäufer im Innendienst

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