Key Account Management, Pharma und Medizintechnik

2-tägige Verkaufsschulung, Vertriebsschulung, Marketing Kurs

Inhalt:

Neukundenakquise als on- und offline Akquise

  • Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
  • Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.

  • Zielsetzungen im Unternehmen
  • Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
  • Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
  • Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

  • Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
  • Sales Qualified Leads
  • Sales Funnel Management in Verbindung mit
  • Kennzahlen und KPI´s
  • Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne
  • Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
  • Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

  • Segmentierung
  • Strukturierung
  • Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

  • Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung
  • Kundenbindung und Kundenloyalität
  • Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
  • Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
  • Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
  • Cross-Selling, Up-Selling
  • Potentialmanagement
  • Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
  • Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
  • Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

  • Gründe für das Abwandern des Kunden
  • Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
  • Einleitung eines KVP

Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.

Ich freue mich auf Sie!

Ab 2 Personen würde ich gerne für Sie ein individuelles Vertriebsseminar, eine individuelle Verkaufsschulung als Inhouse Seminar konzipieren.

Ihr Trainer: Roberto Capone


Zielgruppe:
  • Verkäufer im Pharmaaußendienst
  • Accountverantwortliche im Pharmainnendienst oder Pharmaaussendienst

Dieses Seminar wird auch als Webinar angeboten.
Bitte kontaktieren Sie uns, wir bieten Ihnen gerne terminliche Optionen.
Alle IVM-Webinare werden als 1:1 Live Webinar realisiert und können entsprechend individualisiert, interaktiv und sehr praxisorientiert gestaltet werden. Die Termine sind jeden Donnerstag und/oder Freitag.

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Seminar-Termine

Termine 2022
Dauer
(09:00 - 17:00)
OrtTerminPreis € *
2 Tage
Berlin 16.-17.11. 1.750,-
2 Tage Frankfurt 26.-27.10., 01.-02.11., 01.-02.12. 1.750,-
2 Tage
Hamburg 02.-03.11. 1.750,-
2 Tage Hannover 04.-05.10., 07.-08.11., 05.-06.12. 1.750,-
2 Tage
Köln 06.-07.10., 07.-08.12. 1.750,-
2 Tage Leipzig 10.-11.10., 12.-13.12. 1.750,-
2 Tage
München 29.-30.11. 1.750,-
2 Tage Stuttgart 24.-25.10., 14.-15.12. 1.750,-
2 Tage Überlingen 09.-10.11. 1.750,-
Termine 2023
Dauer
(09:00 - 17:00)
OrtTerminPreis € *
2 Tage
Berlin 23.-24.01., 27.-28.03. 1.750,-
2 Tage Frankfurt 19.-20.01., 02.-03.02., 23.-24.03., 13.-14.04. 1.750,-
2 Tage
Hamburg 09.-10.01., 13.-14.03. 1.750,-
2 Tage Hannover 16.-17.01., 06.-07.02., 20.-21.03., 17.-18.04. 1.750,-
2 Tage
Köln 08.-09.02., 19.-20.04. 1.750,-
2 Tage Leipzig 13.-14.02., 24.-25.04. 1.750,-
2 Tage
München 11.-12.01., 15.-16.03. 1.750,-
2 Tage Stuttgart 15.-16.02., 26.-27.04. 1.750,-
2 Tage Überlingen 18.-19.01., 22.-23.03. 1.750,-

Termine 2022

von 09:00 bis 17:00 Uhr
Berlin
Termine
16.-17.11.
Preise in €*
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26.-27.10.
01.-02.11.
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1.750,-
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Termine
02.-03.11.
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Termine
04.-05.10.
07.-08.11.
05.-06.12.
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Köln
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06.-07.10.
07.-08.12.
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1.750,-
1.750,-
Leipzig
Termine
10.-11.10.
12.-13.12.
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1.750,-
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München
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Termine 2023

von 09:00 bis 17:00 Uhr
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15.-16.02.
26.-27.04.
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1.750,-
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