Inhalt:

Internationales Vertriebs- und Marketingmanagement stellt immer eine besondere Herausforderung dar. Undifferenziertes oder differenziertes und markt- und kundenorientiertes Marketing- und Vertriebsmanagement beschäftigt uns seit jeher.

Um diese Frage betriebswirtschaftlich korrekt beantworten zu können, gilt es immer Erfahrungen in den jeweiligen Ländern zu sammeln und das Management und die Leitung, das Vertriebscoaching eng zwischen Hauptquartier, HQ und dem jeweiligen Auslandsmarkt zu realisieren und schrittweise zu optimieren.

Planung und Ist-Analyse:


• Wachstum ist gut, smartes Wachstum, im Verhältnis zum Markt ist besser.
• Was erwarten die Kunden?
• Was erwarten die Distributoren und Handelspartner?
• Was erwarten die eigenen Vertriebsmitarbeiter (monetär und nicht-monetär)?
• Wie gut / schlecht entspricht mein derzeitiges Angebot den Markterwartungen?
• Mit welchen Wettbewerbern habe ich es auf Landesebene zu tun?
• Mit welchen Wettbewerbern habe ich es auf Kundenebene zu tun?

Zielsetzung, Soll- Definition:

• Objective and Key Result, OKR Planung
• Ziele für das Neukundenmanagement (on- und offline)
• Integration des Herstellers in die Realisierung
• Ziele für die Churn-Rate, die Rückgewinnung von Kunden
• Ziele für das Bestandskundenmanagement
• Potentialmanagement
• Cross-Selling und Up-Selling
• Kontrolle & Gegensteuerung
• Kontrolle und Coaching von Zielen und Zielerreichungsgraden
• Integration von Zeiten und Fristen, Projektmanagement
• Lernen und Entwickeln
• Neue Ausgangslage
• Optimierung und KVP (kontinuierlicher Verbesserungsprozess) der angebotenen Produktleistung, Produktnebenleistung mit dem Ziel, die Wettbewerbsfähigkeit auf Mikro-Ebene zu erhöhen und den Markt, bzw. den Marktanteil überproportional zu erweitern.

Als Grundmodell dient der PDCA-Zyklus von Deming. Plan-Do-Check-Act. Als Management-Zyklus in den meisten betriebswirtschaftlichen Anwendungen eine wunderbare Sache, um die Effizienz des Marketings und des Vertriebs zu optimieren.

Zielgruppe:

• Mitarbeiter im Marketing / Management
• Vertriebsmitarbeiter im Innen- und / oder Außendienst
• Verkäufer mit nationalem oder internationalen Vertriebsgebiet
• Produktmanager
• Verkaufsleitung
• Vertriebsleitung

Ziele:

• Segmentieren, Strukturieren, Priorisieren
• Kurz- mittel- und langfristige Ziele
• Simplifizierung von Managementaufgaben
• Systematische Steuerung und Entwicklung des Vertriebs
• Zufriedenheit in der Vertriebskette

Lernziele:

• Ablaufstrategie für nationales und internationales Wachstum
• Erhöhung der Effizienz

Zielgruppe:

• Mitarbeiter aus dem Vertrieb / Verkauf / Handelsmanagement