Inhalt:
Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spass! Noch mehr Spass macht es, wenn man Prioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.
Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei "Aktiva des Vertriebs".
- Neukundenakquise als on- und offline Akquise
- Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
- Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess
Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:
- Segmentierung
- Strukturierung
- Priorisierung
Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.
- Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmensführung
- Kundenbindung und Kundenloyalität
- Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
- Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
- Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
- Cross-Selling, Up-Selling
- Potentialmanagement
- Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
- Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
- Vertrauen bilden und langfristig erhalten
Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.
- Gründe für das Abwandern des Kunden
- Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
- Einleitung eines KVP
Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.
Ich freue mich auf Sie!
Ihr Trainer: Roberto Capone (soweit verfügbar)
Zielgruppe:
Dieses Seminar wird auch als Webinar angeboten.
Bitte kontaktieren Sie uns, wir bieten Ihnen gerne terminliche Optionen.
Alle IVM-Webinare werden als 1:1 Live Webinar realisiert und können entsprechend individualisiert, interaktiv und sehr praxisorientiert gestaltet werden. Die Termine sind jeden Donnerstag und/oder Freitag.
* zzgl. Umsatzsteuer